Carlos Iglesias Pedemonte
Consultor de gestión veterinaria
CEO y Fundador de IVET Grupo Veterinario
www.carlosiglesiaspedemonte.com
Introducción: el descuento como reflejo del día a día
En la mayoría de las clínicas veterinarias, hablar de dinero sigue siendo incómodo. Preferimos centrarnos en la medicina, en el bienestar animal y en el trato humano. Sin embargo, hay un elemento silencioso que erosiona nuestra rentabilidad sin que nos demos cuenta: los descuentos y servicios no cobrados.
El patrón se repite: aunque los precios de venta están correctamente establecidos, la facturación real anual se reduce entre un 5 y un 15 % por decisiones pequeñas y aparentemente inocuas. Ese porcentaje puede parecer mínimo, pero a lo largo de un ejercicio completo supone la pérdida directa del beneficio anual de muchas clínicas.
El origen del “descuento veterinario”: empatía mal entendida
El veterinario clínico es, ante todo, un profesional vocacional. Su motor no es el dinero, sino la ayuda. Y esa vocación, mal canalizada, se convierte en su talón de Aquiles financiero.
Hay tres causas principales por las que se aplica un descuento o no se factura un servicio:
- Evitar una conversación incómoda con el cliente: “Me da cosa cobrarle otra visita, si al final vino solo a hacer una cura”.
- Sentimiento de culpa o exceso de empatía: “Sé que lo está pasando mal, le haré un favor.”
- Falta de protocolo o automatización del proceso de cobro: “No apunté la medicación extra porque estábamos desbordados”.
Estas conductas son comprensibles, pero no sostenibles. Un descuento sin control no es un gesto solidario: es una pérdida económica que la empresa no puede absorber. Y, como siempre digo, hay un efecto directo en el cliente: el sector pierde valor para él.
Ejemplos del día a día clínico
Dos realidades distintas, un mismo problema
Hospital y clínica veterinaria. Dos realidades distintas, un mismo problema: lo que no se cobra, se pierde. Y, al final del año, esa suma silenciosa marca la diferencia entre un negocio que funciona y uno que crece.
Hospital
Hospital con 8 veterinarios y 4 auxiliares. Cierre 2024: 856.280 €.
Un solo día reveló esto:
- Radiografías sin cobrar.
- Inyectables omitidos.
- Consultas de seguimiento sin registrar.
- Anestesias facturadas como simples sedaciones.
- Limpiezas dentales con extracciones cobradas a medias.
- Ecografías completas pasadas como FAST.
- Citologías y fluidoterapias sin facturar.
- Latas regaladas.
Para tener en cuenta:
- Pérdida de ese día: 614,90 €.
- Pérdida anual potencial (365 días): 224.438,50 €.
- Cierre 2024 con herramientas de control: 1.080.718,50 €.
Clínica
Clínica con 2 veterinarios y 1 auxiliar. Cierre 2024: 280.256 €.
En un día:
- Antiemético no cobrado.
- Radiografía ventrodorsal sin pasar.
- Seguimiento de 20 minutos regalado.
- Inyectable antiinflamatorio sin facturar.
- Ecografía FAST olvidada.
- Citología ótica sin registrar.
- Una consulta perdida.
- 3 latas gastrointestinales regaladas.
Para tener en cuenta:
- Pérdida de ese día: 251,36 €.
- Pérdida anual potencial (298 días): 74.905,28 €.
- Cierre 2024 con herramientas de control: 355.161,28 €.
Conclusión directa
Al año, el hospital regala más de 224.000 € y la clínica más de 74.000 €, sin hacer nada “extra”, solo por no cobrar lo que ya se ha hecho.
Con control real, los dos centros juntos habrían cerrado el año con una mejora económica muy considerable.
No son grandes cirugías ni campañas milagro. Es disciplina operativa. Es cerrar cada acto. Es dejar de regalar el trabajo.
El autoengaño económico del descuento
Muchos veterinarios creen que hacer un descuento “pequeño” no tiene consecuencias porque piensan en términos de facturación, no de margen. Sin embargo, el descuento afecta directamente al beneficio neto, no al volumen de ventas.
Ejemplo del 10 % en la consulta: si a tu precio de 50 € le descuentas un 10 %, pasas a cobrar 45 €. Pierdes 5 € de ingreso por cada consulta.
¿Cuánto te queda de margen después del descuento? Si tus costes son, digamos, 20 € por consulta:
- Sin descuento: ganas 30 € (50 – 20).
- Con 10 % de descuento: ganas 25 € (45 – 20).
Es decir, tu beneficio baja un 16,7 % (de 30 € a 25 €), aunque el descuento solo sea del 10 %.
Y, sí, esto pasa todos los días.
Cómo se genera la “fuga económica”
La pérdida por descuentos y servicios no cobrados no se debe a una sola causa, sino a una acumulación de microdecisiones.
Entre las más comunes encontramos:
- Revisiones de cortesía: “Solo fue a mirar la herida.”
- Consultas telefónicas no registradas: “Me llamó para preguntar si podía darle la medicación”.
- Errores de comunicación interna: “Pensé que ya se había cobrado”.
- Pérdida de trazabilidad en urgencias.
- Descuentos a empleados, amigos, clientes de siempre o protectoras sin control.
- Empleados desinformados de los costes de la clínica.
Estas fugas son fáciles de detectar, pero difíciles de quitar, porque están integradas en la rutina diaria. Pero su impacto acumulado al final del año es tan real como cualquier gasto de alquiler o nómina.
Psicología del veterinario ante el dinero
Detrás del descuento hay un componente emocional y cultural profundo. El veterinario medio no fue formado para pensar como empresario. Durante la carrera, se le enseña a curar, no a valorar su tiempo. Y esa brecha formativa genera culpa al hablar de precios. En talleres y formaciones suelo preguntar: “¿Quién de vosotros se siente incómodo cobrando por una consulta?” Todas las manos se levantan.
El dinero sigue siendo un tema tabú, asociado a la idea de lucro o frialdad. Pero, en realidad, una clínica rentable no es una clínica avariciosa, sino sostenible. Sin rentabilidad no hay futuro, ni innovación, ni equipo estable.
Estrategias para frenar la pérdida económica
Protocolizar el cobro
Cada servicio, por pequeño que sea, debe tener un código en el software de gestión. Incluso una “revisión de heridas” o una “consulta revisión por minuto”. Nada debe depender de la memoria del profesional.
Controlar descuentos automáticos
El descuento debe ser una excepción documentada, no una costumbre. Cada reducción de precio debe tener un motivo (campaña, fidelización, convenio) y un responsable autorizado. Tiene que existir un responsable de gestión de descuentos y unas penalizaciones en caso de incumplirla por el personal.
Formar al equipo en comunicación de valor
No se trata de decir “no” al cliente, sino de explicar por qué el servicio tiene un valor. Los clientes aceptan pagar cuando perciben profesionalidad, claridad y seguimiento. Si nosotros mismos no tenemos conciencia del trabajo que hacemos, es imposible que lo transmitamos en consulta. La autoestima y el empoderamiento son clave para el día a día.
Separar la empatía del precio
Podemos ser empáticos sin regalar nuestro trabajo. La ayuda al cliente puede venir en forma de financiación, recordatorios o consejos preventivos, no de descuentos invisibles.
Revisar mensualmente los “servicios no facturados”
Un informe mensual del software de gestión permite identificar patrones: quién aplica más descuentos, qué servicios se omiten, en qué turnos o con qué frecuencia.
La fidelización mal entendida
Muchos veterinarios justifican el descuento como herramienta de fidelización. Sin embargo, la fidelidad no se basa en el precio, sino en la experiencia y la confianza. Cuando bajamos el precio, el cliente se acostumbra. Cuando ofrecemos seguimiento, empatía y claridad, el cliente se compromete.
Regalar trabajo es una estrategia de corto plazo. Construir valor es una inversión a largo plazo. La selección del cliente en función del precio: error. En función del servicio: acierto.
Recomendaciones prácticas
- Define el valor de cada servicio y comunícalo con seguridad.
- Establece límites claros para los descuentos.
- Audita semanalmente los servicios no facturados.
- Capacita al equipo en gestión y comunicación económica.
- Recuerda: cobrar bien no es abusar, es sostener.
Conclusión: el respeto empieza por valorar tu trabajo
No cobrar por lo que hacemos no es un acto de generosidad, sino de descuido profesional. Cada descuento no planificado es un paso hacia la inestabilidad. Cuando comprendemos que la rentabilidad no está reñida con la ética, sino que la sostiene, empezamos a construir una profesión más fuerte.
En el futuro de la medicina veterinaria, sobrevivirán las clínicas que aprendan a gestionar su empatía con inteligencia económica. Porque cuidar a los animales también implica cuidar de quienes los atienden.
