Seguros y planes de salud, el escudo protector de la economía y el bienestar de nuestra clínica y nuestros clientes

José-Hilario Martín¹,
Alejandro Elson^2
1Consultor veterinario
2Consultor veterinario
Imágenes cedidas por los autores.

En España, los veterinarios desempeñamos un papel esencial para las mascotas y sus familias; sin embargo, aunque las clínicas mejoramos nuestras ratios año tras año, los clientes enfrentan crecientes dificultades para asumir las facturas de nuestros servicios debido a la pérdida de poder adquisitivo y la falta de planificación financiera, lo que amplía la brecha entre las necesidades de salud animal y su capacidad económica.

Este contexto complica el acceso a tratamientos de calidad, mientras nosotros luchamos por mantener la rentabilidad y ofrecer servicios asequibles. El modelo tradicional de pago por servicio (pospago) agrava esta situación, llevando a menudo al cliente a solicitar alternativas a nuestro criterio clínico, retrasar diagnósticos o descartar tratamientos por falta de recursos y, por tanto, generando ingresos inestables para nuestras clínicas.

Apostamos por estrategias para superar estas barreras mediante planes de prevención prepagados y pólizas de seguros de enfermedad y accidente. Estas herramientas nos ayudan a estabilizar nuestras finanzas, fortalecer la fidelización y hacer nuestros servicios más accesibles a los propietarios de mascotas. Ampliamos estos contenidos en nuestra obra El escudo protector: Seguros y planes de prevención en tu clínica veterinaria, que pronto estará disponible.

El impacto de la economía en el bolsillo de nuestros clientes

Durante la última década, España ha experimentado una erosión significativa del poder adquisitivo. El Índice de Precios de Consumo (IPC) revela que lo que en 2013 se compraba con 1.000 € hoy requiere 1.210,10 €, una pérdida real del 21 %. Este fenómeno, junto a crecimientos salariales menores y el encarecimiento de la vivienda, ha mermado la capacidad de las familias para enfrentar gastos imprevistos, incluyendo los servicios veterinarios. Si esta tendencia persiste, podríamos enfrentar una pérdida adicional de hasta un 35 % en la próxima década, que agravaría aún más el acceso a nuestros servicios.

La tendencia a humanizar las mascotas las ha convertido en una necesidad esencial para muchos, desde personas mayores necesitadas de compañía hasta las nuevas generaciones que las ven como “perrijos” o “gatijos”. Sin embargo, esta realidad choca con un modelo de pospago que genera demanda irregular: nuestras clínicas experimentan picos de ingresos en épocas como primavera (vacunaciones y desparasitaciones) y caídas en otras como verano o Navidad, lo cual dificulta cualquier planificación financiera (imagen 1-clic para ampliar).

Para los clientes, esto implica tener que tomar decisiones basadas en su liquidez inmediata, lo que frecuentemente provoca retrasos en consultas preventivas y, consecuentemente, diagnósticos tardíos. Informes publicados por CM Research desvelan que un 40 % de los propietarios españoles han pospuesto visitas por motivos económicos, lo que compromete la salud de sus animales y hace que, al final, tengan que asumir costes más elevados por tratamientos, ya en etapas avanzadas, de enfermedades que se hubieran podido detectar en etapas tempranas.

Los seguros veterinarios como herramienta de previsión para nuestra clínica

Los seguros veterinarios pueden ser una estrategia clave para eliminar las barreras económicas de nuestros clientes en situaciones imprevistas, al cubrir accidentes, enfermedades graves, cirugías y hospitalizaciones.

En España, estas pólizas operan con franquicias del 10 al 20 %. Ofrecen ventajas significativas: para los clientes, brindan protección frente a imprevistos, como una cirugía que puede costar entre 2.000 y 5.000 €, un gasto inalcanzable para muchos sin cobertura, y facilitan una mayor aceptación de nuestras pruebas y tratamientos, ya que las limitaciones económicas se reducen con esas franquicias; para nuestra clínica, aseguran ingresos al minimizar riesgos de impago y estabilizar la facturación, evitando ajustes de precios por la presión emocional; mientras que, para los propietarios, aportan previsibilidad financiera y simplifica la planificación de sus recursos.

Sin embargo, su adopción enfrenta retos que frenan su expansión: muchos desconocen las coberturas disponibles, generando confusión sobre su utilidad; otros los perciben como un gasto adicional en vez de una inversión, y las exclusiones por condiciones preexistentes pueden desmotivar su contratación.

Educar a los clientes sobre los beneficios a largo plazo es fundamental para superar estas barreras: un seguro de 20-30 € mensuales puede prevenir desembolsos de miles de euros en emergencias, lo que transforma la percepción de coste en una de prevención y seguridad financiera.

Planes de prevención como alternativa accesible y sostenible

Los planes de prevención prepagados complementan los seguros al garantizar atención regular mediante cuotas mensuales fijas. Incluyen revisiones, vacunas y desparasitaciones, permitiéndonos fomentar la medicina preventiva y reduciendo la incidencia de enfermedades graves.

Los planes de prevención ofrecen múltiples beneficios que transforman la dinámica de las clínicas veterinarias:

• garantizan un ingreso recurrente al proporcionar un flujo constante de ingresos, liberándonos de la dependencia de consultas esporádicas y aportando estabilidad financiera.
• fomentan la fidelización al permitirnos trabajar con continuidad, ya que los clientes se integran en nuestro sistema de atención y valoran la relación a largo plazo.
• reducen los impagos gracias a pagos estructurados que minimizan la morosidad en nuestra base de datos.
• y promueven la medicina preventiva mediante chequeos regulares que previenen problemas costosos, beneficiando tanto la salud de las mascotas como la economía de los propietarios y la clínica.

En España, el mercado actual nos permite diseñar planes de prevención básicos (20 €/mes) o prémium (50 €/mes); al adaptarse a distintos presupuestos, hacen nuestra atención más accesible.

La transformación de nuestro modelo de negocio

La implementación efectiva de seguros veterinarios y planes de prevención demanda un enfoque estratégico que asegure su aceptación por parte de los clientes y su integración fluida en la clínica.

Un paso clave es la educación y sensibilización, ya que muchos propietarios consideran estos modelos como gastos innecesarios cuando sus mascotas están sanas; para cambiar esta percepción, es fundamental emplear una comunicación clara que explique cómo un plan de 20 € al mes puede evitar tratamientos de 500 €, mostrar casos reales donde un seguro cubrió cirugías costosas, y aprovechar canales múltiples como redes sociales, folletos y charlas en la clínica para difundir esta información.

Además, la personalización de los planes mejora significativamente su adopción al adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente. Ofrecer opciones flexibles como planes básicos centrados en revisiones, intermedios que incluyen pruebas diagnósticas, y premium con atención dental, elimina la sensación de imposición y hace que los servicios sean percibidos como accesibles y relevantes.

Ingresos para nuestra clínica todos los días del año

La tecnología desempeña un papel esencial a la hora de suavizar las dificultades que puedan surgir en la gestión de pagos, tanto para los clientes como para las clínicas veterinarias, haciendo que el proceso sea más fluido y accesible. Una de las soluciones más efectivas es la implementación de sistemas que facilitan pagos recurrentes automáticos, permitiendo que las cuotas de los planes de prevención o seguros se carguen directamente en la cuenta bancaria o tarjeta del cliente sin necesidad de intervención manual. Esto no solo simplifica la administración para los propietarios, que se evitan recordar fechas de pago o realizar transacciones individuales, sino que también asegura a las clínicas un flujo de ingresos constante y predecible, reduciendo el riesgo de retrasos o impagos. Los pagos automáticos combinan la comodidad y la rapidez en la gestión financiera, fomentan la adherencia al modelo de suscripción, ya que eliminan barreras como el olvido o la falta de tiempo para gestionar pagos, al tiempo que ofrecen una experiencia moderna y adaptada a los hábitos actuales de nuestros clientes, fortaleciendo así la relación entre la clínica y sus clientes.

En definitiva, las posibles dificultades económicas de nuestros clientes no deben limitar ni nuestro desarrollo profesional y empresarial, ni nuestra atención veterinaria de calidad. Los seguros y planes de prevención planteados como estrategias de negocio en nuestra clínica nos ofrecen una solución doble: mejora el bienestar de los animales y estabilizan las finanzas de nuestro centro.

En un contexto, que todos experimentamos, de pérdida de poder adquisitivo, estas estrategias responden a las expectativas de los clientes modernos, que buscan previsibilidad y accesibilidad a la salud de sus mascotas. Implementarlos requiere divulgación y tecnología, pero los beneficios —menos conflictos, mayor fidelización y rentabilidad para nuestra clínica— justifican nuestro esfuerzo. Para estrategias detalladas, te invitamos a explorar El escudo protector.

Bibliografía:

1. Elson, A., & Martín, J.H. (2025). El escudo protector: Seguros y planes de prevención en tu clínica veterinaria. [Datos de publicación pendientes].
2. Asociación de Aseguradores Británicos (ABI). (s.f.). Estadísticas de seguros veterinarios en Reino Unido.
3. GlobalData. (2023). Informe del mercado asegurador veterinario en Reino Unido.NAPHIA. (2021). Estado del mercado de seguros veterinarios en EE. UU.
4. Pawlicy Advisor. (s.f.). Penetración de seguros veterinarios en Suecia.