Uno de los mayores desafíos de todos los equipos veterinarios en nuestras clínicas reside en aplicar conocimientos clínicos de calidad y hacerlo dentro de una relación saludable con nuestro cliente. La confianza, a lo largo del tiempo, y la comunicación abierta son esenciales para que el vínculo entre veterinarios y clientes sea sólido.
El componente económico es, con diferencia, la variable que con mayor frecuencia tensiona las relaciones durante la consulta veterinaria, especialmente en los momentos de mayor carga emocional, cuando la salud del animal está comprometida y debemos tomar decisiones rápidas basadas en criterios clínicos, que, en ocasiones, conllevan presupuestos elevados.
Como vimos en el artículo anterior (Martín-Elson. Seguros y planes de salud, el escudo protector de la economía y el bienestar de nuestra clínica y nuestros clientes. Balto, mayo de 2025), el modelo financiero de prepago, a través de planes de prevención y pólizas de enfermedad y accidente, es una solución para prevenir y gestionar las incidencias y conflictos económicos que suelen presentarse en el día a día con nuestros clientes.
Los planes nos ayudan a programar la prevención y a fidelizar servicios recurrentes. El seguro protege frente a contingencias imprevistas y evita situaciones de alto impacto emocional, agravadas muy a menudo por el aspecto económico. Cada vez más clínicas optan por este modelo, no solo por sus beneficios financieros, sino también por su contribución en la mejora de la comunicación con el cliente y, en consecuencia, el bienestar del equipo.
| Tabla 1. Comparativa de planes de prevención y pólizas de enfermedad y accidente. | ||
|---|---|---|
| Plan de prevención (plan de salud veterinario) |
Póliza de enfermedad y accidente | |
| Ventajas para nuestros clientes | Servicios veterinarios frecuentes y programados. | Coberturas financieras ante gastos inesperados de alto impacto emocional y económico. |
| Método | Programa de suscripción con pagos periódicos (mensuales o anuales). | Contrato de seguro con primas periódicas mediante terceros (mensuales o anuales). |
| Coberturas | Servicios preventivos programados: vacunaciones, desparasitaciones, revisiones periódicas, analíticas preventivas, higiene dental básica, etc. | Gastos veterinarios derivados de enfermedades (graves o crónicas), accidentes (fracturas, cirugías urgentes), hospitalizaciones, pruebas diagnósticas complejas, tratamientos prolongados, etc. |
| Activación | A lo largo de la vida del animal, de forma planificada y regular. | Ante un imprevisto o una enfermedad inesperada. |
| Impacto económico en el cliente | Gestión del presupuesto anual mediante pagos programados. | Evita un desembolso económico grande e inesperado en momentos de alta carga emocional. |
| Relación con el cliente | Fomenta visitas regulares y un vínculo continuo basado en la prevención. Enfoca al cliente. | Permite centrarnos en la salud del animal sin la presión inmediata del coste en situaciones críticas. |
| Beneficio para la clínica | Asegura ingresos recurrentes y una mayor frecuencia de visitas. Facilita la planificación y la fidelización de clientes. | Reduce las discusiones sobre precios en momentos delicados y disminuye las reclamaciones relacionadas con costes inesperados. Permite ofrecer la mejor opción clínica sin condicionantes económicos. Evita el burnout. |
¿Cómo es una clínica que apuesta por el sistema prepago?
Cuando hablamos de sistemas prepago, nos referimos principalmente a dos herramientas clave que, aunque distintas, persiguen el mismo objetivo: facilitar el acceso a la atención veterinaria sin que el dinero se convierta en una barrera. Estas dos herramientas son -como vimos en el artículo anteriormente citado- por un lado, el plan de prevención o plan de salud veterinario, y por otro, la póliza de enfermedad y accidente.
Este modelo tiene una ventaja clara: a diferencia del sistema tradicional, en el que cada acto médico se paga de forma independiente, el plan de prevención nos permite programar los servicios veterinarios a lo largo del tiempo, evitando pagos imprevistos que suelen generar tensión. Por otra parte, la póliza de enfermedad y accidente actúa cuando surge lo inesperado (fracturas, enfermedades graves, ingresos hospitalarios, cirugías urgentes o tratamientos prolongados por patologías crónicas).
Lo importante es entender que el plan de prevención y la póliza no se solapan, sino que se complementan perfectamente. El primero cubre lo conocido y frecuente; el segundo, lo imprevisible e inesperado. Juntos proporcionan una cobertura integral, que libera al cliente del estrés económico y al veterinario de la necesidad de adaptar el tratamiento al bolsillo del cliente.
Cuando conseguimos eliminar el componente económico como principal obstáculo a la hora de tomar decisiones importantes, la conversación cambia de forma radical: dejamos de oír “¿cuánto me cuesta?” y pasamos a escuchar “¿qué necesita?”. Este cambio representa una de las transformaciones más relevantes que podemos impulsar desde nuestras clínicas para mejorar la calidad del servicio, la confianza del cliente y el bienestar del equipo.
De los imprevistos a la planificación
En el modelo tradicional, nuestras decisiones clínicas están siempre condicionadas por la capacidad financiera de nuestros clientes, es decir, su capacidad de gasto e inversión en la salud de su mascota en un momento concreto.
Los diagnósticos complejos suelen ser inesperados y generan presupuestos que, en muchas ocasiones, nuestro cliente no ha tenido tiempo para digerir. Esta situación, que muchos hemos vivido en nuestra consulta, genera a menudo tensión, desconfianza y, en ocasiones, rechazo del presupuesto.
Una vez que el cliente tiene claras las coberturas de su póliza y lo que está incluido y lo que no en su plan de prevención, nosotros podemos centrarnos en comunicar la mejor opción diagnóstica o quirúrgica sin necesidad de incurrir en una incómoda discusión de precios.
Este modelo financiero y de relación elimina la presión emocional y mejora la calidad de la interacción entre los miembros del equipo y nuestros clientes.
Beneficios para nuestro equipo
Buena parte de la fatiga emocional, la desmotivación y el estrés que se genera en el entorno de una clínica, nacen de la frustración de no poder aplicar el plan diagnóstico y el tratamiento ideal por las limitaciones económicas del cliente.
Los modelos prepagados nos liberan de esa carga. El personal auxiliar no discute precios en recepción, los veterinarios no rebajamos tratamientos por miedo al rechazo o a perder el cliente, y todos nos centramos en lo que mejor sabemos hacer: cuidar de la salud de los animales. Este nuevo escenario mejora el clima laboral en la clínica, reduce el burnout de nuestro equipo y aumenta la retención del talento.
Ventajas económicas
La experiencia nos muestra que en las clínicas que han adoptado modelos de prepago en al menos un 25-30 % de sus clientes la mejora de sus indicadores financieros es evidente.
Uno de los cambios más notorios es el aumento en la frecuencia de visitas preventivas, que se multiplica por dos y por tres. Esto significa que los clientes acuden con mayor regularidad para cuidar de la salud de sus mascotas, y no solo cuando hay síntomas preocupantes. Gracias a este hábito, logramos una detección más temprana de enfermedades, un seguimiento clínico más completo y una mejora global del bienestar animal.
Otro indicador que hemos observado, y consideramos relevante, es el incremento en la ratio ingreso medio por cliente, que aumenta entre un 25 % y un 35 % en comparación con el grupo de clientes no adheridos a pólizas de seguro y planes de prevención. La práctica nos muestra que los clientes suscritos acceden con mayor frecuencia a nuestros servicios y están más predispuestos a seguir las recomendaciones, realizar controles adicionales y mantener al día las indicaciones en los cuidados preventivos. Esta mayor implicación por parte del cliente genera un mayor volumen de actividad y, por tanto, más ingresos para nuestra clínica.
Los centros que han adoptado este modelo también reportan una notable reducción en las reclamaciones relacionadas con el coste de cirugías y tratamientos. Las incidencias y quejas caen hasta un 70 %, lo que se traduce en un ambiente más tranquilo y confortable para todos. Al eliminar la incertidumbre y la sorpresa económica, conseguimos que nuestro cliente se encuentre más confiado, más colaborador y menos tenso.
También observamos una mayor adherencia a los protocolos clínicos de prevención. Los clientes que disfrutan de nuestras estrategias prepago son más constantes con las vacunaciones, desparasitaciones y controles periódicos. Esto no solo tiene beneficios clínicos evidentes, sino que también refuerza el vínculo entre el cliente y la clínica, ya que propiciamos una relación de acompañamiento continuo, no dependiente de urgencias o necesidades puntuales.
En un contexto en el que muchas de nuestras clínicas sufren picos y valles de actividad, los planes prepagados y las pólizas favorecen la estabilidad en los ingresos. Este enfoque no solo es rentable, sino que mejora de forma transversal el funcionamiento del centro.
Podrás encontrar una ampliación de todos estos contenidos en nuestra obra El escudo protector: seguros y planes de prevención en tu clínica veterinaria, que muy pronto estará disponible.
Bibliografía:
- Kogan LR, Schoenfeld-Tacher R, Hellyer PW. (2020). Veterinary professional well-being: barriers and pathways to enhance mental health. JAVMA.
- Volk JO et al. (2018). Executive summary of the Merck Animal Health Veterinary Wellbeing Study. Merck.
- Elson A, Martín JH. (2025). El escudo protector: Seguros y planes de prevención en tu clínica veterinaria.
- British Veterinary Association (2021). Preventive healthcare models in the UK.
- CM Research. (2023). Veterinary economics and client behaviour in Spain.
- Pawlicy Advisor. (2023). Pet Insurance Statistics by Country.
- GlobalData. (2023). Veterinary Insurance Market Report.
- Asociación Española de Veterinaria Preventiva (AEVP). (2024). Guía de implementación de planes de salud en clínicas veterinarias.
