Carlos Iglesias Pedemonte
Director IVETMADRID
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En el sector veterinario, especialmente en clínicas de pequeños animales y hospitales de referencia, existe un fenómeno tan silencioso como perjudicial: la dificultad para cobrar correctamente por nuestros servicios. Lejos de ser un problema puntual o anecdótico, se trata de una realidad profundamente arraigada en nuestra profesión. Es una mezcla de miedo, hábito, presión social, falta de formación en gestión y una cultura profesional que prioriza el bienestar animal sobre la sostenibilidad económica.
Para entender la magnitud del problema, realizamos una encuesta entre más de 100 veterinarios, tanto empleados por cuenta ajena como propietarios de clínicas, y los resultados son los esperados. El 93,1 % de los encuestados considera que existe un problema en el sector relacionado con el cobro de los servicios veterinarios. Además, el 90,5 % ha dejado de cobrar alguna vez por un servicio, ya sea por decisión personal, presión externa o simplemente por hábito. Aún más preocupante es que un 20,6 % lo hace todos los días, y un 38,3 % cada semana. Esto significa que más de un 50 % de los veterinarios encuestados ejercen esta errónea praxis al menos una vez a la semana.
Esto no es solo una cuestión de amabilidad y generosidad. Es una pérdida económica sistemática que afecta a la rentabilidad de las clínicas, al respeto hacia nuestra profesión y a la percepción que los clientes tienen de nuestro valor. En este artículo, analizamos por qué ocurre esto, qué consecuencias tiene y, sobre todo, cómo podemos empezar a solucionarlo.
¿Por qué nos cuesta tanto cobrar?
Vocación vs. todo
Muchos veterinarios eligen esta profesión por vocación. Amamos a los animales y queremos ayudar. Pero esta noble intención, llevada al extremo, ha generado una cultura en la que “cobrar” se percibe casi como una traición a nuestros valores. Confundimos compromiso con gratuidad, y servicio con sacrificio económico.
Muchas son las situaciones en las que nos responsabilizamos de la salud de nuestros pacientes cuando, en realidad, el único responsable es su tutor. Nosotros somos veterinarios, cuya definición es: “persona con formación universitaria en medicina veterinaria, capacitada para preservar la salud, el bienestar y la productividad de los animales, así como para proteger la salud pública mediante el control de enfermedades zoonóticas (transmisibles entre animales y humanos)”. Estamos capacitados, pero no por ello estamos obligados a comportarnos como una ONG o una empresa sin ánimo de lucro ni tenemos que regalar los servicios, endeudarnos o incluso tener problemas legales por incumplimiento de pagos.
Esto se agrava por la falta de formación en gestión, política de precios y comunicación con el cliente. Según nuestra encuesta, el 38,8 % de los veterinarios afirma no haber recibido nunca formación relacionada con la gestión empresarial o la política de precios. Y esto, como en cualquier profesión que depende de la sostenibilidad financiera para poder seguir existiendo, es una carencia grave.
El miedo al rechazo
Una escena cotidiana: un cliente acude a una consulta aparentemente sencilla. El veterinario valora, diagnostica, prescribe tratamiento y… duda al comunicar el precio. “¿Cómo voy a cobrar 50 euros por una limpieza y una revisión si solo me ha llevado cinco minutos?”, se pregunta. Y acaba no cobrando nada, o solo el producto, o haciendo un “descuento” improvisado.
¿Por qué? Porque teme que el cliente no lo entienda, que piense que es caro, que no vuelva. Es el miedo al rechazo comercial, pero también un reflejo de falta de autoestima profesional. No se fideliza regalando servicios: se fideliza con buena atención, seguimiento, claridad y profesionalidad.
Lo que realmente significa “regalar” nuestros servicios
Cuando un veterinario no cobra por un servicio que ha prestado, no está siendo generoso. Está robando a su empresa o a sí mismo, aunque lo haga sin mala intención.
Imaginemos lo siguiente: un empleado de Zara que decide regalar una camiseta a una clienta. ¿Cuál sería la reacción de la empresa? Despido inmediato. En un supermercado, ¿alguien regala fruta? Ni siquiera las bolsas se regalan. Pero en una clínica veterinaria, parece “normal” que se regalen consultas, revisiones, productos o servicios.
Esto es aún más grave cuando no es el propietario del centro quien decide hacer un descuento, sino el personal asalariado. Es un problema de raíz: no se ha transmitido una cultura interna de respeto por el valor del trabajo ni se han establecido protocolos claros sobre cómo y cuándo se pueden hacer excepciones.
¿Por qué el dueño del centro tiene que tolerar que se regalen servicios o productos? ¿Por qué el empleado decide que es caro o directamente decide tener un detalle con un cliente por fidelización? Porque no hay un protocolo interno en lo relacionado con gestión. Si un empleado sabe la gravedad de regalar/robar y las consecuencias que tiene para la empresa y para el trabajador, quizá omita hacerlo. Sobre todo, ausencia de formación en política de precios. Si no sabes lo que cuestan las cosas, no las valoras. Así en todo.
¿Cuánto dinero estamos perdiendo?
Los resultados muestran que:
- El 25,6 % de los encuestados manifiesta haber dejado de cobrar entre 500 y 1.000 euros anuales.
- El 21,6 % declara pérdidas de entre 200 y 500 euros anuales.
- El 18 % indica no haber cobrado montos que oscilan entre 1.000 y 5.000 euros anuales.
- El 12,6 % reporta haber dejado de percibir entre 5.000 y 10.000 euros anuales.
Estas cifras reflejan una pérdida económica acumulada significativa, que no solo compromete la rentabilidad del centro veterinario, sino que también limita la posibilidad de reinversión en áreas estratégicas. Las consecuencias directas incluyen restricciones en la contratación de personal cualificado, menores oportunidades de formación continua, retraso en la adquisición de equipamiento o materiales esenciales, y una menor capacidad para mejorar las condiciones laborales o retribuir adecuadamente al equipo profesional.
